Strategiczne zarządzanie klientami

W postcovidowej rzeczywistości handlowcy B2B mierzą się z nowymi wyzwaniami: klienci niechętnie umawiają się na spotkania, a jeśli już to robią – często preferują krótsze spotkania online. Nawet podczas rozmowy ich uwagę rozpraszają powiadomienia z wielu kanałów.

Jak więc zaplanować spotkanie, które przyciągnie i utrzyma uwagę właściwych osób, z odpowiednim tematem i w odpowiedniej formie?
Szkolenie wprowadza pojęcia cyklu zakupowego i DMU (jednostki decyzyjnej) – pokazując, że skuteczne zachowania handlowca zależą od roli klienta w DMU, a jego postawa – od miejsca, w którym znajduje się w cyklu zakupowym.

Podczas całego szkolenia uczestnicy uczą się skutecznych zachowań sprzedażowych, pracując na jednym, grywalizowanym studium przypadku: firma z branży higienicznej prowadzi prospekting wobec hotelu. Członkowie zespołu zarządzającego hotelem pełnią różne role w jednostce decyzyjnej (DMU), znajdują się na różnych etapach cyklu zakupowego i mają odmienne interesy oraz oczekiwania.
Uczestnicy, podzieleni na trzy rywalizujące zespoły, prowadzą negocjacje z członkami zarządu hotelu przez 5 fikcyjnych tygodni. Zarabiają wirtualne pieniądze, rozwijając swoje umiejętności i zachowania oraz przekonując klientów do wyboru produktów o wyższej wartości.

Poza poznawaniem różnych typów spotkań, uczestnicy stale pracują z Macierzą SAM DEVELOR-a – narzędziem wspierającym strategiczne zarządzanie klientami. Co jakiś czas wychodzą z gry, by omówić wdrożenie macierzy SAM i wyciągnięte wnioski w kontekście rzeczywistej pracy. Regularnie otrzymują i udzielają informacji zwrotnej, a nowe umiejętności nabywają w sposób płynny – zainspirowani i zaangażowani w naukę.

Po zakończeniu szkolenia uczestnicy:

• poznają kluczowe zachowania, które należy dostosować do roli klienta w jednostce decyzyjnej (DMU) oraz jego etapu w cyklu zakupowym,
• uczą się planować różne typy spotkań w zależności od celu,
• wykorzystują Macierz SAM DEVELOR-a jako narzędzie planowania, wspierające budowanie silniejszych i głębszych relacji z klientami.