Jak rozwój przywództwa może przyczynić się do poprawy wydajności wyników handlowych w dużej, ogólnokrajowej sieci oddziałów?
Wolseley, największy w Wielkiej Brytanii dostawca produktów z zakresu ogrzewania i instalacji wodno-kanalizacyjnych, odnotował spadek wyników finansowych w roku obrotowym 2015-2016.
Firma posiadała 730 oddziałów handlowych w całej Wielkiej Brytanii, a menedżerowie pierwszej linii odgrywali kluczową rolę w kształtowaniu doświadczeń klientów, efektywności zespołów i wyników handlowych. Wolseley potrzebowała zatem rozwiązania z zakresu rozwoju przywództwa, które pozwoliłoby wywołać realną zmianę zachowań, a jednocześnie było skalowalne i zapewniało trwałe rezultaty w całej organizacji.
Wspólnie z Insights firma Wolseley opracowała program Leading Yourself (Przywództwo osobiste), którego celem było wsparcie nowo mianowanych menedżerów w lepszym rozumieniu własnych preferencji dotyczących stylu przywództwa, dostosowywaniu swoich zachowań oraz budowaniu silniejszych relacji z pracownikami i klientami.
To case study zostało opracowane przez Insights, strategicznego partnera DEVELOR.
Wspólne działania obejmowały:
- Współtworzenie programu rozwoju przywództwa Leading Yourself
- Wykorzystanie narzędzia Insights Discovery do rozwijania samoświadomości wśród nowo mianowanych menedżerów oddziałów
- Pomaganie menedżerom w zrozumieniu, w jaki sposób ich preferencje dotyczące zachowania wpływają na ich styl przywództwa
- Powiązanie zachowań przywódczych z wartościami RESPECT obowiązującymi w Wolseley
- Wspieranie menedżerów w dostosowywaniu swojego stylu do potrzeb pracowników i innych interesariuszy
- Wzmacnianie relacji z klientami w celu wspierania sprzedaży i budowania lojalności
- Zachęcanie menedżerów do brania odpowiedzialności za swój dalszy rozwój
- Przygotowanie wewnętrznych pracowników Wolseley do prowadzenia sesji Insights Discovery
- Wykorzystanie skalowalnego modelu akredytacji, umożliwiającego rozszerzenie programu na całą sieć oddziałów
- Monitorowanie transferu rozwoju, wpływu na wyniki finansowe oraz zwrotu z inwestycji na kolejnych etapach programu
Rezultaty:
- 172 000 GBP zwrotu z początkowej inwestycji pilotażowej wynoszącej 29 440 GBP
- 484% zwrotu z inwestycji (ROI) w ramach pierwszej edycji pilotażowej obejmującej dziesięciu menedżerów
- 60 000 GBP wzrostu przychodów oddziału dzięki poprawie jakości obsługi klienta i zwiększeniu retencji klientów
- 30 000 GBP redukcji kosztów oddziału w okresie 12 miesięcy
- 50 000 GBP wzrostu wyniku związanego z poprawą efektywności oddziału i marży zysku
- Wzrost wskaźnika Net Promoter Score o 2%, co przełożyło się na dodatkowe 12 000 GBP rocznych przychodów
- Przekształcenie oddziału zagrożonego słabymi wynikami w oddział osiągający najlepsze wyniki
- Około 200 menedżerów oddziałów ukończyło program po zakończeniu pilotażu
- Wzrost liczby wewnętrznych facylitatorów Insights z 3 do 35
- Większe wsparcie ze strony kadry zarządzającej wyższego szczebla oraz zwiększenie inwestycji w rozwój pracowników i L&D
- Wzrost znaczenia obszaru Learning & Development w rozmowach dotyczących planowania strategicznego
„Współpraca z Insights przy tym projekcie była świetnym doświadczeniem. To niezwykle odświeżające pracować z organizacją, która myśli biznesowo i potrafi wykazać zwrot z inwestycji.”
— Martin Mason, Dyrektor ds. szkoleń i rozwoju, Wolseley
Dlaczego warto pobrać to case study?
- Dowiedz się, jak rozwój przywództwa może bezpośrednio przyczyniać się do osiągania wyników handlowych.
- Poznaj sposoby, w jakie rozwijanie samoświadomości może wpływać na jakość zarządzania i relacji z klientami.
- Zobacz, jak mierzyć efekty programów rozwojowych oraz ich zwrot z inwestycji.
- Dowiedz się, jak wewnętrzny model akredytacji może wspierać realizację programów na dużą skalę.
- Poznaj sposób, w jaki udany pilotaż może pomóc zdobyć poparcie zarządu dla dalszych inwestycji w rozwój pracowników.
- Zainspiruj się, jak łączyć zachowania przywódcze z wartościami organizacji.
Dla kogo jest to case study?
- Liderzy HR i L&D odpowiedzialnych za programy rozwoju przywództwa
- Organizacje działających w modelu sieci handlowej lub oddziałowej, poszukujących skalowalnych rozwiązań rozwojowych
- Osoby z kadry zarządzającej, które oczekują mierzalnych efektów inwestycji w rozwój pracowników
- Menedżerowei odpowiedzialnych za doświadczenia klientów i wyniki handlowe
- Specjaliści ds. Rozwoju organizacji, którzy chcą zwiększyć strategiczne znaczenie obszaru L&D
- Firmy, które chcą rozwijać wewnętrzne kompetencje facylitatorskie
Pobierz pełne case study, aby dowiedzieć się, jak Wolseley wykorzystała Insights Discovery do rozwijania samoświadomości menedżerów oddziałów, poprawy wyników finansowych oraz wzmocnienia roli L&D jako obszaru wspierającego realizację celów biznesowych.