Przełożenie motywacji na zysk – 
Grupa hotelowa Danubius

W dzisiejszych czasach nie tylko fachowcy i zarządzający firmami hotelarskimi mają świadomość wszechobecnych trudności. Z większą lub mniejszą skutecznością, niektórzy uczestnicy tej branży walczą o przetrwanie, inni starają się przywrócić normalną efektywność operacyjną, a jeszcze inni dążą do pozycji rynkowych liderów.

Sytuacja rynkowa

W tych latach grupa hotelowa Danubius (DHG) – podobnie jak inne sieci hoteli – musiała stawić czoła poważnym trudnościom wynikającym z sytuacji rynkowej oraz spadkom obłożenia i średniej stawki za pokój prowadzącym do obniżenia wskaźnika RevPar (średniego przychodu z jednego pokoju).

Grupa hotelowa w samą porę uświadomiła sobie konieczność uruchomienia programu, którego sednem była „sprzedaż absolutna”. Postanowiono, że nie tylko personel zajmujący się sprzedażą, ale również każdy pracownik mający kontakt z gośćmi będzie w świadomy i zaplanowany sposób uczestniczyć aktywnie w sprzedaży. Równolegle ze wzrostem przychodu na jednego gościa, zarząd postawił na wzrost zadowolenia gości hotelowych.

Jednym z podstawowych oczekiwań zarządu było uwzględnienie w ramach kompleksowego programu rozwoju sprzedaży nastawionego na realizację założonych celów, pełnej specyfiki trzy- i czterogwiazdkowych hoteli DHG.

Na zakończenie trwającego kilka miesięcy procesu selekcji dostawcy usług, podjęto decyzję o wyborze firmy Develor Consulting oraz zaproponowanego przez nią programu „Conscious Upselling Hotel”.

Wybór DHG padł na firmę Develor przede wszystkim ponieważ dla sieci hotelowej istotne były:

• doświadczenie wybranych fachowców w branży hotelowej i wynikające z tego: wysoki poziom usług, niezawodność i konsekwencja idące w parze z profesjonalizmem;
• wyjątkowość programu szkoleniowego oraz jego dopasowanie nie tylko do specyfiki branży hotelowej, ale nade wszystko do potrzeb DHG, podejmującej działania w odpowiedzi na określoną sytuację rynkową, bieżące wyzwania oraz potrzeby stwierdzone przez zarząd;
• zagwarantowanie przez Develor obok doskonałej jakości świadczonych usług również wymiernych rezultatów biznesowych.

[one_half]

[/one_half]
[one_half_last][blockquote3]„Możemy z dumą stwierdzić, że dzięki programowi nasz personel sprzedażowy zyskał znacznie większe nastawienie na osiąganie celów, a tym samym jest w stanie lepiej reprezentować interesy grupy hotelowej Danubius”.[/blockquote3][/one_half_last]

Rezultat

[two_third]

PÓŁ MILIONA EURO SUKCESU

W ciągu dziewięciu miesięcy od uruchomienia programu w kwietniu 2011 roku, dwanaście uczestniczących w nim hoteli w Budapeszcie osiągnęło wzrost dochodów o 442 922 euro. Hotele trzy- i czterogwiazdkowe zarobiły 283 950 euro, natomiast hotel Hilton Budapest powiększył ten nadzwyczajny wynik o kolejne 158 972 euro.

Wiceprezes DHG, Balázs Kovács, podzielił się z nami następującymi refleksjami na temat programu i jego rezultatów: „Bardzo istotne są opinie uczestników, jednak programy rozwoju sprzedaży ocenia się na podstawie liczb i osiągniętych wyników, dlatego program CUP okazał się autentycznym sukcesem. Program rozpoczęto w kwietniu 2011 roku, a do końca tego roku sieć Danubius zdołała zwiększyć swoje dochody o 120 milionów forintów.

Dla nas bardziej interesujące było to, że wprawdzie spodziewaliśmy się łatwego poprawienia wyników przez nasz pięciogwiazdkowy hotel Hilton Budapest, ale 2/3 z owych 120 milionów forintów, czyli 79 milionów, wypracowały nasze hotele trzy- i czterogwiazdkowe.

Jeśli chodzi o program zarządzania klientami kluczowymi to okazuje się, że – nawet w takiej sytuacji rynkowej, w której liczą się tylko stawki i ceny – nasi kierownicy sprzedaży są w stanie wykorzystywać niektóre metody i narzędzia w skutecznym procesie sprzedaży i negocjacjach, osiągając wymierne efekty.”

Pomimo początkowego oporu uczestnicy ocenili program nadzwyczaj pozytywnie. W ankietach poszkoleniowych osiągnęliśmy wynik na poziomie 98,1%! W uwagach podkreślano ogólne zadowolenie uczestników i kierownictwa.

PLANY NA PRZYSZŁOŚĆ

Opierając się na sukcesie programu, który przekroczył najśmielsze oczekiwania, zarząd DHG oraz specjaliści z firmy Develor planują poszerzyć zakres wdrożonych działań o kolejne, przygotowywane obecnie kroki.

Wśród kilku rozważanych opcji warto wspomnieć o programie zarządzania rozwojem karier mającym przygotować perspektywicznych pracowników do zajmowania wyższych stanowisk (w tym również stanowisk dyrektora generalnego) w ramach sieci. Na etapie planowania znajduje się również wdrożenie programu sprzedaży droższych produktów w hotelach DHG w całym kraju i za granicą. Powinno to doprowadzić do ustabilizowania nowego modelu operacyjnego oraz osiągniętych wyników biznesowych w całej sieci.
[/two_third]
[one_third_last]
[blockquote3]“Świadomy program sprzedaży jest prawdziwym sukcesem”[/blockquote3]
[blockquote3]„Za wskaźnikami biznesowymi kryją się poważne zmiany, które można dostrzec w codziennych działaniach podejmowanych przez uczestników programu”.[/blockquote3]
[/one_third_last]